Proboj na strana tržišta

Razgovor sa Olaf Sauerbierom, izvršnim direktorom kompanije VOCO iz Cuxhaven, Njemačka

VOCO, sa sjedištem u Cuxhavenu, na sjevernoj obali Njemačke, međunarodno je priznat proizvođač visokokvalitetnih dentalnih materijala. Uz proizvode za rekonstruktivnu stomatologiju, nudi i širok asortiman materijala i preparata za protetiku i za preventivnu stomatologiju. Glavni urednik izdanja Dental Tribune, Danijel Zimmermann, razgovarao je sa Olafom Sauerbierom, izvršnim direktorom i voditeljem marketinga i prodaje, u vezi sa novim proizvodima i estetskim trendovima u rekonstruktivnoj stomatologiji.

Danijel Zimmermann: Udruženje europskih dentalnih veletrgovaca (ADDE) nedavno je prognoziralo stopu rasta preko tri posto za većinu europskih tržišta. Da li vidite znakove oporavka u vašoj kompaniji?

Olaf Sauerbier: Iskreno, nas recesija nikada nije zapravo zahvatila. Imamo rezultate koji su neznatno bolji od cijelog tržišta i ne očekujemo drugačije ni ove poslovne godine. 2010. godina je počela za nas bolje nego što se prethodna završila i uvidjeli smo značajan porast u većini naših poslovnih segmenata u prvom i drugom tromjesečju.

Iako smo značajno investirali u naše poslovanje u Njemačkoj proširenjem prodaje za petnaest novih zaposlenika, i dalje su nam strana tržišta veoma važna. Upravo proširujemo naše poslovanje širom svijeta, posebno u Sjevernoj Americi. Proći će neko vrijeme prije nego što budemo u mogućnosti u potpunosti iskoristiti ogroman potencijal koji nam nude strana tržišta.

Da li proizvodi koje ste prije dvije godine predstavili na sajmu IDS u Kolnu ispunjavaju vaša očekivanja?

Naš najvažniji proizvod koji smo predstavili na sajmu IDS, prema rezultatima prodaje, je sasvim sigurno šprica za aplikaciju koji sprečava isticanje sadržaja, takozvana NDT šprica. Ovaj novi sistem ugrađen u aplikator pomogao nam je povećati prodaju većine naših tekućih materijala i kompozita kao što su Grandio Flow, Grandio Seal i Ionoseal. Naš paket Amaris Gingiva za rekonstruktivnu stomatologiju u boji gingive, također je pokazao dobre rezultate prodaje. Moramo priznati da je tržište za tu vrstu proizvoda i dalje malo, ali sa druge strane, uočavamo porast potražnje za estetskim rekonstrukcijama ogoljelog vrata zuba, u skladu sa demografskim kretanjima i starenjem stanovništva. Oni koji imaju visoke estetske zahtjeve veoma teško će moći zaobići ovaj proizvod.

Još jedan proizvod koji se odlično prodaje je jednokomponentni svjetlosno polimerizujući i samonagrizajući bond sa nano česticama nazvan Futurabond M, koji smo predstavili u pojedinačnom kao i u akcijskom pakovanju od tri bočice. Ne smijemo zaboraviti ni Rebilda Post System, nagrađen komplet za post-endodontsko liječenje sa 15 kolčića, koji se u kratkom vremenu počeo veoma uspješno prodavati u Njemačkoj i inozemstvu.

Neki segmenti stomatologije, posebno implantologija, pokazali su pad prodaje. Kakva je situacija u tržišnim segmentima koja vi pokrivate?

Vjerojatno je recesija imala izuzetno negativan uticaj na kompanije koje nude skupe materijale i opremu, ali situacija u rekonstruktivnoj i preventivnoj stomatologiji je puno optimističnija. U segmentima u kojima smo mi aktivni, kao što su protetika, preventivna stomatologija i dentalni cement, uspjeli smo postići rast između deset i dvadeset posto.

Po pitanju prodaje materijala za ispune nismo bili tako uspješni zbog povećane konkurencije na tržištu. Danas se nudi obilje novih inovativnih materijala za ispune, a mi moramo još puno investirati da bismo održali korak sa novih razvojnim procesima i proizvodima.

Koje trendove primjećujete u branši?

Svi proizvođači teže kreiranju proizvoda koji nudi gotovo idealne karakteristike materijala za ispune i koji pokazuje ista fizička svojstva kao i tkivo prirodnog zuba. Svi naši konkurenti kreću se k tome idealu, ali mislim da smo mi u velikoj prednosti. Radimo sa nano tehnologijom već desetak godina i na osnovu naših rezultata predstavili smo naš prvi nano hibridni kompozit Grandio tijekom 2003. godine. Za ovim proizvodom još uvijek postoji velika potražnja u Njemačkoj kao i na drugim tržištima.

Ali nismo se tu zaustavili. Sa proizvodom GrandioSO u mogućnosti smo predstaviti stomatolozima još jedan nano hibridni kompozit koji je nadmašio naša prvobitna očekivanja. Po svojim fizičkim svojstvima, to je vjerojatno materijal najsličniji tkivu zuba koji se može naći na tržištu.

Kada i gdje će materijal biti dostupan?

Materijal je već dostupan u Njemačkoj i na drugim izabranim europskim tržištima. Kao i njegov prethodnik, proizvod GrandioSO je univerzalno primjenljiv, ali sa malo većom prozirnošću, tako da se može koristiti i u prednjoj maksilarnoj regiji.

Nastaviti ćemo nuditi proizvode Grandio našim kupcima širom svijeta. Na kraju, stomatolog odlučuje koji proizvod preferira.

Da li estetika igra važnu ulogu u razvoju kompozita kao što je GrandioSO?

Primarni cilj je funkcija. Ima mjesta i za estetiku, naravno, ali ne nauštrb funkcionalnosti ili stabilnosti materijala za ispune. Trenutno postoje različita gledišta u stomatologiji u vezi ovih materijala, ali za nas glavni cilj ne može biti postizanje potpuno neprozirnog zuba koji je možda danas popularan među holivudskim zvijezdama. Na primjer, zaključili smo da u SAD-u stomatolozi koriste neprozirnu bijelu nijansu našeg tekućeg kompozita Grandio Flow za rekonstrukcije u prednjoj regiji, jer je to tipična nijansa koja se dobiva nakon drastičnog izbjeljivanja zuba, inače popularnog u toj zemlji. Preporučujemo tu nijansu samo za izbjeljivanje tamnih točkica na zubima ili u slučajevima gdje je stomatologu neizostavno potreban neproziran sloj. To nije pravac kojim želimo ići. Zubi su prirodno poluprozirni i želimo da takvi i ostanu. Vjerujem da u našem trenutnom asortimanu za stomatologe imamo ponudu raznolikih rješenja za postizanje prirodnih, dugotrajnih i estetskih rekonstruktivnih zahvata.
Neki proizvođači iz Europe razvijaju svoje proizvode posebno za tržište Sjeverne Amerike. Da li i vi to radite?

Prodajemo potpuno iste proizvode u Sjevernoj Americi kao i u Europi. Obično većinu proizvoda predstavljamo na tom tržištu nakon šest mjeseci njihove prodaje u Europi. Jedina razlika su tipovi nijansi. Na primjer, u Njemačkoj, većina stomatologa koristi nijansu A3,5 koja ne igra važnu ulogu na američkom tržištu, gdje je uobičajena nijansa A2.

Da li će proizvod GrandioSO biti u središtu vašeg predstavljanja na sajmu IDS 2011 godine i da li planirate predstaviti neke nove proizvode?

GrandioSO će zaista biti težište našeg predstavljanja, ali ima i drugih proizvoda koje planiramo lansirati i predstaviti na sajmu IDS 2011. godine.

Zahvaljujem Vam se na razgovoru.